误区一：讽刺顾客，贬低其它品牌

    有的营销人员在讲解产品时，为了突出自己产品的优点，不时地贬低其它品牌的同类产品，甚至还挖苦使用了那些产品的顾客，如：“这些便宜东西只能骗到那些傻瓜。这些傻瓜还以为自己买到了上等货。”

    殊不知，这种讽刺性的说法只会令顾客反感。销售代表在介绍自己的产品时，注意不要贬低其它品牌，更不能讽刺顾客的选择，这样才能充分展示你的专业素养，赢得顾客的好感。

误区二：走门串户，跑腿流汗

    有人说：营销人员的工作就是走门串户，跑腿流汗。这是一种片面的看法。

   其实，任何一种行业，要想获得成绩，都需要付出努力。销售代表要做的绝不仅仅只是跑腿流汗出苦力、或走门串户售卖产品，而是要将符合顾客需要的优质产品介绍给顾客。

误区三：海阔天空，夸大功效

    有的营销人员急于卖出产品，于是在顾客面前臆意或无意地夸大产品的功效，把产品说得无所不能，以为这样就越发能引起顾客的购买兴趣。

    其实，夸大产品的功效不但不能吸引顾客，反而会让理智的顾客对你失去信任。一旦顾客使用该产品，发现它并不具备你所吹嘘的功效的话，他就会觉得自己上当受骗了，进而对你避而远之。实际上，好的产品本身就有很多“卖点”。如果你在销售中找准顾客的需求点，再把产品的特性转换为顾客的利益，就能够成功地引发顾客的购买欲望，最终达成销售，无须煞费苦心地编造莫须有的产品功效。



误区四：独霸谈话，卖弄口才

有些销售代表在与顾客交谈的时候，不顾顾客的感受，夸夸其谈、独霸话题，甚至打断顾客的话题，没完没了地发表自己的高见，犹如在唱独角戏，以为这样才能引导顾客购买产品。

其实，销售也是一个销售代表与顾客之间的双向沟通过程，同时，也是双方交流情感及心理活动的过程。优秀的销售代表要懂得发问，并善于让顾客参与谈论。独霸话题，打断话题，或夸夸其谈的销售代表只会令顾客退避三舍。

误区五：过分热心，代客行事

有些销售代表以为自己表现得越热心就越受顾客的欢迎，甚至自作主张地代客行事。

其实不然，过于热心会给顾客造成心理压力，更会引起顾客的反感。销售代表应该扮演业务咨询员的角色，给顾客充分的选择空间。你可以协助顾客做决定，而不能替顾客做决定。

误区六：过度紧张，怯于发问

有些销售代表在面对顾客时，过于紧张和腼腆，手足无措、忐忑不安。

其实，与顾客交谈时，要尽量放松、保持自然，这样才能发挥正常。自信而又悦耳的声音不仅能够反映出你的专业水平，而且也能受到顾客的欢迎。不自信的举止和含糊不清的声音，往往不能给顾客以足够的信心。顾客也会对你采取不理不睬的态度。

误区七：心怀成见，早下结论

某些销售代表在销售过程中，以偏概全、主观臆断，还没有弄清楚顾客的真实想法就过早地对其做出判断。

其实，优秀的销售代表是懂得用心聆听，并从中找出顾客需求的人。那种自以为是的销售代表，到头来只会搞砸自己的生意。

误区八：只谈特性，忽略利益

有些销售代表面对顾客时，大谈产品的性能和特点，而没有指明这些特性能够给顾客带来什么好处，还在讲解时使用深奥的专业术语，使顾客听得莫名其妙，无形中拉大了销售代表与顾客之间的距离。

其实，顾客关心的是产品会给他带来什么利益。如果销售代表仅仅谈到产品的特性而忽略了顾客的利益，会令顾客觉得销售代表讲的东西与自己无关。

因此，在销售中要尽量结合顾客的利益用通俗的语言来讲解产品特性。


误区九：赢了辩论，输了交易

有的销售代表在听到顾客的异议时，往往不能冷静地处理，而是热血沸腾地与之辩论，一心充当“产品的卫士”。

其实，真正优秀的销售代表无论在什么情况下都不会与顾客发生争执，即使是顾客不对，他也会保持冷静，避免与顾客发生正面冲突，而是找出异议的原因，并以相应的技巧回应顾客的异议。

误区十：精彩示范，忘下订单

有些销售代表在讲解产品和示范产品时非常投入，以至于忘记了完成销售的最后一步——下定单。

这听起来似乎很好笑，但却是销售过程中常见的失误。你要牢记，你的最终目的是满足顾客的需要，把产品送到顾客的手中。因此，千万别忘了下定单。